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王越

盛京棋牌 www.drknights.com 《大客户营销策略班》

王越 / 销售团队管理咨询师

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课程大纲:

n 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

n 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

n 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

n 大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?

n 明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?

n 价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?

n 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

n 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

n 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?

n 为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?


**章 客户背景分析

**节、客户价值分类

l 如何给客户分类?

l 根据客户分类做行动计划;

l 如何判断客户的信誉与支付能力?


第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

n 决策人追求什么?

n 采购者追求什么?

n 技术人员追求什么?

n 具体使用者追求什么?

n 第三方机构的人追求什么?

n 前期为什么一定要见到决策者?


2.2谁才是关键的人?

n 满足“关键人”的10个条件;

n 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

n 有些“小角色”是否应该单独跟进?

n 案例:得罪老板亲信的后果。


2.3客户内部关系与立场

n 竞争对手与客户不同角色的关系;

n 客户不同角色内部关系与立??;

n 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

n 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?


2.4个人与组织利益

n 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

n 对个人的利益体现在哪些方面?

n 为什么采购专员阻挡我见决策人?


第三节 客户**采购时机

l 在非采购时机的逼单是一种骚扰;

l 在什么情况下购买时机才会出现?

l 如何创造采购的时机?


第四节、说对话,对客户需求要进行确认

n 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

n 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

n 不要把猜测当成事实;

n 提前采购与即时采购;

n 批量采购与实量采购。


第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

n 两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样;

n 业务员**思维是战争思维,知己知彼,情报**重要;

n 你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;


5.4 谁为你提供信息?

n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

n 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

n 哪些人可以培养成为线人?

n 线人为什么会帮我?

n 需要线人提供哪些帮助?


第二章  专业化产品推荐

思考:

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?

4、客户是如何选择、评估供应商的?


**节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?

3、客户对供应商评价体系:

n 对创新与新产品开发的要求;

n 对生产制造环节的要求;

n 对质量管理与控制的要求;

n 对供应商下游管理的要求;

n 对准时交货的控制要求;

n 其他方面的要求。

4、客户评标方法案例分析


第二节、见什么人,说什么话;

1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?

4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?


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